11/03/2016 RICERCA INNOVATION TEAM: LA COMPETIZIONE SUGLI AGENTI/3

'L'esigenza di ovviare con l'acquisizione di agenti e subagenti alla contrazione dei premi, i nuovi modelli dedicati a subagenti e la necessità di favorire il ricambio generazionale intensificano la competizione sugli intermediari. Nel corso del 2014 il 56,7% delle agenzie è stato contattato da compagnie per acquisirne il mandato, si arriva al 71% al Nord Italia contro il 45% del Sud'. La competizione sugli intermediari è un altro dei temi approfonditi dall'edizione 2015 dell'indagine di Innovation Team Il cambiamento dell'intermediazione assicurativa e il punto di vista degli agenti, curata da Fabio Orsi,research manager della società di ricerca e consulenza. I risultati dello studio evidenziano che le agenzie più interessanti per le compagnie sono quelle con un mix equilibrato (quota auto non superiore al 60%), di dimensioni medie (fra 2 e 4 milioni) e localizzate nei capoluoghi di provincia. Non vi sono differenze significative fra realtà monomandatarie (56,8%) e plurimandatarie (56,1%).Lo scenario dell'intermediazione. Il tema della competizione sugli intermediari s'inserisce in un panorama di ampi mutamenti per l'intermediazione assicurativa, esaminati dall'indagine curata da Orsi. Nel 2015 gli agenti hanno iniziato a vedere la fine del tunnel: la quota di agenzie che dichiarano un calo di redditività scende dal 64,3% del 2013 al 44% del 2014 fino a un 33,4% nel 2015. Mentre la redditività media, dopo anni contrassegnati dal segno meno, si è mantenuta stabile a 71mila euro per agenzia. Inoltre, l'anno passato è stato testimone di profonde riorganizzazioni delle agenzie (soprattutto con riduzione del personale amministrativo, conversione in personale di vendita o mediante chiusura di subagenzie); e ha visto una lenta evoluzione verso la multicanalità integrata (gli agenti all'avanguardia sono - per ora - solo l'8,6%).Un eccesso di offerta. Intorno al tema che interessa la competizione sugli intermediari, in particolare, alla domanda: 'Nell'ultimo anno è stato contattato da una o più compagnie per acquisirne il mandato?', il 38,2% ha risposto di aver ricevuto offerte da più di una compagnia e il 18,5% di essere stato contattato da una sola compagnia. 'Indipendentemente dal target, il fatto che più della metà delle agenzie dichiari di aver ricevuto proposte di altri mandati dimostra come sia molto sostenuta la competizione sugli intermediari da parte delle compagnie', spiega Orsi, 'verrebbe da dire che c'è un eccesso di offerta, se consideriamo che solo il 9,1% delle agenzie - rispetto al 21,1% del 2014 - afferma di aver cercato attivamente nuovi mandati'.Perchè avviene questa 'campagna acquisti'. 'L'aggressività delle compagnie sul mercato non stupisce e si spiega con diverse motivazioni', chiarisce il report della ricerca di Innovation Team, 'prima di tutto, in anni di andamenti tecnici positivi ma di contrazione della raccolta è sentita l'esigenza di crescere, anche acquisendo nuovi agenti e soprattutto sub-agenti. In secondo luogo, alcune realtà hanno sviluppato nuovi modelli d'intermediazione dedicati a subagenti e agenti con portafogli medio-piccoli e sono ora in fase di reclutamento; inoltre l'elevata anzianità media della categoria e il numero notevole di agenti prossimi alla quiescenza, impongono alle compagnie di attivarsi per favorire un rapido ricambio generazionale.Ma solo il 4,4% ha acquisito un nuovo mandato. Non vi è dubbio che le liberalizzazioni di questi anni abbiano favorito la mobilità degli intermediari fra un marchio e l'altro, tuttavia l'intensa competizione sugli intermediari è finora - non ha generato rivoluzioni: solo il 4,4% degli agenti afferma di aver acquisito un nuovo mandato nell'ultimo anno, il 9% dichiara che molto probabilmente lo farà nei prossimi mesi, e l'87,1% risponde di non aver alcuna intenzione di accettare le proposte di altre società assicurative.I fattori di competizione sugli intermediari. Qualità della liquidazione sinistri, efficienza e disponibilità degli uffici assuntivi, capacità di assunzione rischi, efficienza e semplicità informatica: secondo gli agenti, sono questi gli aspetti più importanti nella scelta di un marchio. 'Si tratta di fattori di servizio e offerta, ma più semplicemente fattori di serenità', osserva Orsi, 'fornire un servizio adeguato ai clienti, non perdere tempo in caso di richiesta di deroghe e flessibilità (con il rischio che il cliente nel frattempo scelga un altro fornitore), guadagnare efficienza grazie all'informatica. A questi fattori legati all'offerta e al servizio se ne aggiungono altri, che definiamo relazionali o addirittura intangibili', aggiunge il research manager della società di consulenza, 'che riguardano la vicinanza della compagnia agli agenti e il riconoscimento del ruolo degli stessi nella strategia dell'impresa'.L'elemento prossimità. L'esigenza di rassicurazione e prossimità per gli agenti, in anni di crisi d'identità e incertezza, è molto forte e addirittura più sentita rispetto all'impegno nell'innovazione, ai servizi di marketing e commerciali, ai sistemi di offerta digitali e dell'autorevolezza del brand. Infine occorre sottolineare la centralità attribuita dagli agenti agli incentivi legati all'andamento del business, che in questi ultimi anni si stanno trasformando da 'ciliegina sulla torta' a condizione necessaria per la sostenibilità dell'agenzia. La ricerca di Innovation Team è stata condotta da giugno a settembre 2015, con la collaborazione dei gruppi agenti aziendali e di Uea (Unione Europea Assicuratori). L'edizione 2015 è stata effettuata attraverso due metodologie di rilevazione: un'indagine generale rivolta a tutte le agenzie, che ha coinvolto oltre 1.700 agenti, e dodici focus group svoltisi in otto città, a cui hanno partecipato oltre novanta agenti. di Antonio Barbangelo Per maggiori informazioni visita il sito: www.innovationteam.eu