28/05/2015 I CINQUE FATTORI DI SUCCESSO PER IL MERCATO DEL FUTURO

Lo scenario delle assicurazioni nel nostro paese è destinato a modificarsi nei prossimi anni, e l'intero sistema deve confrontarsi con regole e comportamenti che muteranno. Di questo tema si è parlato durante il Convegno, promosso da zeb consulting in collaborazione con CorriereEconomia, su Le nuove assicurazioni, tra distribuzione e redditività, che ha fotografato lo scenario attuale e indicato le sfide future del settore. Il convegno è stato, inoltre, l'occasione per presentare i risultati dello studio sull'evoluzione del canale agenti nel mercato danni, che ha coinvolto esponenti delle principali compagnie in Italia, i membri dei sindacati agenti e una selezione di agenti (segmentati per dimensione, tipologia di mandato, localizzazione geografica). Si rileva un consenso diffuso sul fatto che il comparto auto continuerà a decrescere in volumi per l'effetto combinato del contenimento del parco auto, anche dopo il superamento della crisi (per fattori sociologici e generazionali) e della riduzione dei prezzi per la pressione dei canali virtuali e delle aspettative di prodotti low-cost da parte dei clienti.D'altro canto, c'è un'aspettativa di incremento del comparto non auto che per realizzarsi richiederà precise strategie da parte di compagnie e agenti (da oltre dieci anni la percentuale sul Pil di questo comparto è ferma in Italia all'1%, circa la metà della media europea). Il canale agenti risulta avere una quota di mercato predominante nei rami danni pur in costante erosione dovuta in particolare alla pressione competitiva dei canali Internet e bancario. Le ristrutturazioni in atto, l'aggravio degli adempimenti normativi, la diminuzione complessiva del monte provvigionale a fronte di maggiori costi gestionali, stanno portando a una diminuzione della redditività delle agenzie e una loro contestuale concentrazione. 'Per competere al meglio nello scenario delineato', commenta Paolo Ciccarese, Managing Director di zeb consulting, 'abbiamo identificato cinque fattori critici di successo, che, se opportunamente inseriti nella strategia delle compagnie, potranno contribuire a fornire un vantaggio competitivo. In primo luogo, costruire un modello di agenzia, differenziato opportunamente a seconda dei diversi driver di segmentazione, più aderente allo sviluppo commerciale e alle esigenze reddituali di agenti e compagnie. Il secondo è utilizzare la multicanalità, finalizzandola a un miglior servizio al cliente (nell'ambito di un modello in cui l'agente mantenga il suo ruolo centrale) e alla riduzione delle attività a minor valore aggiunto dell'agenzia. Bisogna inoltre rivedere i modelli organizzativi e di servizio alla rete di agenzie e, contestualmente, aumentare automazione e digitalizzazione dei processi per migliorare efficacia ed efficienza del canale. Il quarto fattore è sviluppare strategie d'offerta focalizzate sui diversi segmenti di clientela attraverso l'analisi delle attuali e potenziali aspettative/esigenze dei clienti. Infine bisogna evolvere da una logica di prodotto 'tecnica' a una di copertura delle esigenze complessive del cliente, attraverso maggiori componenti di servizio'. 'Anche nei rami auto, a fronte della contrazione dei premi e del nuovo peggioramento del saldo tecnico segnalato nel 2014', dichiara Giorgio Introvigne, Vice-presidente e Amministratore delegato di zeb consulting, 'per cercare di mantenere e, eventualmente, per le realtà più innovative, aumentare gli attuali volumi di premi, sarà necessario prevedere prodotti con un maggior contenuto di servizio. In particolare, si dovrà passare da un concetto di pura assicurazione obbligatoria di responsabilità civile al concetto di servizi che assicurino la mobilità del cliente pur in presenza di un sinistro, causato o subìto (ritiro auto danneggiata sul luogo dell'incidente o a domicilio, consegna auto sostitutiva, riparazione senza alcun esborso di denaro). Nel caso di prodotti che prevedano il risarcimento in forma specifica (e pertanto la riparazione presso un network di carrozzerie convenzionate, che possano diminuire il costo complessivo della riparazione attraverso economie di scala e una più efficace gestione della filiera dei ricambi auto), sarebbe possibile offrire, inoltre, un prodotto che preveda il risarcimento dei danni materiali anche in caso di colpa dell'assicurato a un prezzo medio di circa cinquecento euro, a fronte dei quattrocento attualmente pagati per una polizza di pura responsabilità civile, con una differenza di soli cento euro rispetto al costo attuale, inferiore agli oneri fiscali e contributivi attualmente gravanti su una polizza rc auto. Tale prodotto, oltre ad aprire per le compagnie un nuovo mercato che può valutare in circa cinque miliardi di premi, porterebbe anche, come già accaduto in altri paesi europei, a una significativa moralizzazione del mercato'. Zeb consulting'è la più grande società di consulenza specializzata esclusivamente nel settore finanziario; è nata in Germania e opera in altri paesi fra cui Italia, Austria, Svizzera, Svezia, oltre a quelli giovani e dinamici dell'est Europa. Per maggiori informazioni visita il sito: www.zeb.eu/italia