25/01/2019 LA SECONDA VITA DI ITALIANA ASSICURAZIONI
Il processo di fusione interna fra Italiana Assicurazioni e le tre compagnie del gruppo Uniqa (Uniqa assicurazioni, Uniqa previdenza e Uniqa life) è ufficialmente terminato. Dallo scorso 1 gennaio (ma con effetti retroattivi sul 2018), le quattro società di Reale Group si sono infatti unite, sotto il cappello di Italiana. Si conclude così un lungo processo, iniziato nel 2016, che ha portato dapprima all'acquisizione di Uniqa nel 2017 da parte del gruppo torinese, ed è proseguito con la decisione di accorpare le controllate. Iotiassicuro.it ha ripercorso le tappe dell'operazione con Roberto Laganà, direttore generale di Italiana Assicurazioni.
Domanda. Come è nata l'idea della fusione interna?
Risposta. Le basi di questa operazione erano già presenti quando abbiamo deciso di acquisire Uniqa, nel 2016. Un'operazione mirata, questa: Reale Group aveva bisogno di rafforzare il ramo vita – business in cui era meno sviluppato – e Uniqa era forte proprio in quel comparto, anche se operava in tre segmenti (oltre al life, anche nell'auto e negli altri danni). L'abbiamo perciò identificata come realtà che ci consentisse di diversificare il business. Anche con gli intermediari, dato che Italiana Assicurazioni era sostanzialmente monocanale, e lavorava prevalentemente con gli agenti. Ecco: per questo abbiamo scelto di unire le esperienze delle quattro compagnie controllate. E farne una società del tutto nuova.
D. Nel senso che non avete scelto un modello preesistente, ma uno inedito?
Laganà. Esattamente. Il progetto Italiana new, che ha inventato la nuova compagnia post-fusione, ha voluto creare una società multicanale con un nuovo approccio all'intermediazione e all'offerta. Unendo un'assicurazione che operava soprattutto sui danni a una particolarmente sviluppata sul vita.
D. Qual è, dunque, la nuova politica distributiva?
Laganà. E' una realtà che si relaziona con agenti, reti di promotori e banche. Una realtà eterogenea, anche all'interno dello stesso canale agenziale.
D. Cioè?
Laganà. Abbiamo identificato tre gruppi di agenzie...
D. Ce li elenchi.
Laganà. Il primo (modello agile) comprende le realtà snelle, tipicamente familiari, con in media 1,7 dipendenti e fino a tre collaboratori. Nel secondo (modello strutturato) rientrano invece le agenzie grandi, con in media cinque dipendenti e sette collaboratori; il mix di portafoglio è bilanciato tra vita, auto e non auto, mentre la struttura organizzativa è sufficientemente ampia per poter creare un rapporto personalizzato con ogni cliente. Infine, l'ultimo gruppo (modello ad alto potenziale) include portafogli importanti e strutture organizzative complesse, di cui però solo una parte è legata a Italiana Assicurazioni. La compagnia vede in questo modello l'opportunità di essere scelta dall'intermediario in maniera più significativa.
D. Le condizioni economiche sono uguali per tutti?
Laganà. Sì. Abbiamo chiuso un accordo unico con i due gruppi agenti, a cui ha aderito quasi il 95% della rete.
D. Qual è il mix distributivo della nuova Italiana Assicurazioni?
Laganà. Nel vita, il 60% è composto da banche, il 40% da agenti e promotori. Nei danni, la prevalenza assoluta è di agenti e broker, che sfiorano il 100%.
D. Quanti agenti vengono da Uniqa?
Laganà. Come numero, circa il 70%, anche se gli agenti provenienti dalla "vecchia" Italiana hanno un portafoglio maggiore (il 60% è prodotto da loro).
D. Passiamo al modello di business: come l'avete impostato?
Laganà. Come già anticipato, ne abbiamo scelto uno nuovo, attingendo a entrambe le esperienze e aggiungendo anche qualche novità. Tra le altre cose, abbiamo ridefinito completamente i cataloghi prodotti. Le polizze danni rispecchiano quelle tradizionali di Italiana, ma sono state integrate con nuove garanzie. Stesso discorso per il vita: qui ci siamo basati prevalentemente sulle soluzioni Uniqa, definendo prodotti molto modulari. Rimangono poi anche alcune vecchie offerte, come le gestioni separate, che noi abbiamo scelto di mantenere, anche se con criteri diversi al passato.
D. Qual è il peso dei diversi rami?
Laganà. Chiuderemo il 2018 con un 60% di premi vita, 20% di auto e 20% di altri danni.
D. La sede della compagnia è a Milano. Avete mantenuto anche una struttura a Udine?
Laganà. Sì. Nella ex sede Uniqa abbiamo insediato un nuovo ente che fa parte della direzione distribuzione. Si tratta del For (Front office retail), struttura che rappresenta il primo contatto tra l'agente e la direzione e può rilasciare autorizzazioni tecniche e commerciali per risolvere problematiche operative e assuntive. Interviene se gli intermediari chiedono piccoli aggiustamenti (per esempio sulle garanzie) che non incidono sulla sostanza tecnica della copertura assicurativa. Il team, che è composto da 40 dipendenti, ha il compito di velocizzare l'iter delle richieste ed evitare che gli assuntori vengano ingolfati da domande semplici o banali, che sono poi l'80% del totale. Oltre a dare il via al For, abbiamo anche sfruttato la fusione interna per creare due poli a livello di gruppo: welfare a Torino, presso la sede di Reale, vita e risparmio a Milano, presso Italiana.
D. Quali sono le sfide per il 2019?
Laganà. Rafforzare sempre più la relazione con gli intermediari. E crescere. A fine 2018 abbiamo completato anche il risanamento, e pensiamo che l'esercizio si chiuderà in maniera positiva. Sicuramente non abbiamo perso portafoglio, e nel 2019 vogliamo acquisirne di nuovo. Le ipotesi di incremento non sono ancora state identificate nei loro ambiti più specifici. Ma l'obiettivo è arrivare almeno ai 2 miliardi, dai circa 1,9 odierni. Questo può essere fatto anche aumentando il numero di intermediari che lavorano con noi.
Enrico Levaggi