19/09/2013 LO SNA FA IL PUNTO SULLE PROSPETTIVE DELLA CATEGORIA

Una serie di provvedimenti che modificano in modo sostanziale il settore e l'operatività degli intermediari. Nel convegno su La centralità dell'intermediairo-agente nel mercato assicurativo: profili giuridici e scenari europei, lo Sna ha fatto il punto sullo scenario e le prospettive della categoria; un appuntamento che, oltre a numerosi agenti, ha riunito giuristi e analisti del settore. In base a un'indagine di Adiconsum svolta in seguito all'entrata in vigore delle nuove norme, l'80% degli intervistati non conosce le modifiche intervenute fra cliente e intermediario: il 58%, però, utilizza l'agenzia per avere informazioni sulla polizza che deve stipulare, e il 49% trova attraverso questo canale l'offerta migliore per la propria polizza di rc auto. 'I numerosi interventi normativi che hanno cambiato il volto del settore stanno già producendo una grande discontinuità rispetto al passato', ha sottolineato Claudio Demozzi, presidente nazionale dello Sna, 'le novità più rilevanti sono state l'introduzione del divieto di esclusiva tra compagnie e agenti, l'abolizione delle clausole di tacito rinnovo, l'introduzione del contratto base, il rafforzamento dei requisiti professionali per l'iscrizione dei produttori diretti e dei collaboratori degli intermediari, la possibilità di collaborare tra intermediari per favorire la concorrenza e il ripristino del termine di dieci anni per la prescrizione delle polizze vita dormienti. Questi elementi ci conducono finalmente a un mercato delle assicurazioni più aperto, competitivo e, in una parola, più europeo e ci portano a essere consulenti, più che meri distributori. Per riuscire a competere con i nuovi e aggressivi canali, con i comparatori on line e gli sportelli bancari e postali, gli agenti dovranno levarsi definitivamente al rango di consulenti professionisti. Non potendo più affidarsi alla sola attrattività e storicità del marchio della compagnia, dovranno assumere modelli organizzativi più efficienti ed efficaci attraverso scelte di tipo imprenditoriale e abbandonando con determinazione ogni forma di para-subordinazione. Nella nuova libertà di collaborazione vedo una grande opportunità di sopravvivenza, se non di sviluppo, anche per i colleghi che oggi sono in forte crisi di redditività'. Lo scenario europeo sugli agenti è stato presentato da Pierpaolo Marano, professore di diritto delle assicurazioni all'Università Cattolica di Milano, Jean Francois Mossino, presidente della Commissione agenti del Bipar, e Filippo Gariglio, presidente di Uea (Unione europea assicuratori). Giuristi come Annarosa Molinari e Gianluigi Malandrino, entrambi avvocati patrocinanti in Cassazione, hanno approfondito invece il tema dell'agente nel contesto normativo italiano. L'attuale scenario della distribuzione agenziale, caratterizzato da alcune indicazioni allarmanti, è stato presentato da Alina Fantozzi, ricercatrice del settore assicurativo. 'La sfida della sostenibilità caratterizza il sistema distributivo', ha sottolineato Fantozzi, 'in base a un'analisi di Iama, fra il 2007 e il 2011 l'utile lordo medio per agenzia si è ridotto del 24% passando da 104mila a 79mila euro: il dato è determinato anche dall'elevata incidenza dell'auto, settore caratterizzato da provvigioni medie più basse rispetto a quelle degli altri prodotti: pesa per il 55% del totale accanto al 25% dei danni non auto e al 15% del vita, un mix di portafoglio che rimane costante nel tempo. La quota di mercato detenuta dagli agenti è diminuita, passando dall'85% del 2004 all'81% dell'anno scorso, ed è cambiata la struttura della distribuzione; in base ai dati del Rui, in cinque anni gli agenti persone fisiche sono diminuiti dell'11%, dai 29.870 del 2008 ai 26.466 attuali. Di segno opposto è stato l'andamento dei broker persone fisiche, che nello stesso periodo sono aumentati del 30% passando da 2.892 a 3.756. I grandi gruppi riorganizzano il sistema distributivo, continua la ristrutturazione delle reti attraverso accorpamenti di agenzia, passaggio dell'agente a sub-agente e uscite per limiti di età, e si favorisce l'integrazione fra impresa e intermediario con una riduzione delle incombenze gestionali a carico degli agenti e un coordinamento delle strategie commerciali e delle leve di marketing da parte delle compagnie. Queste ultime puntano a sviluppare la digitalizzazione e la multicanalità integrata, attraverso servizi on line per i clienti e campagne di marketing finalizzate alla canalizzazione in agenzia. I clienti, dal canto loro, modificano i propri comportamenti di relazione e di acquisto. Solo con una forte capacità di cambiamento gli agenti potranno mantenere e consolidare un ruolo centrale', sottolinea Fantozzi, 'per farlo dovranno trasformare il business d'agenzia, sfruttare i vantaggi della digitalizzazione dei processi interni e commerciali e infine passare da protagonisti dei mercati di domanda a mercati d'offerta, in modo da valorizzare la qualità della consulenza professionale'. Per maggiori informazioni visita il sito: www.snaservice.it