21/11/2018 LAMOLA (CATTOLICA) SPIEGA IL NUOVO ACCORDO IMPRESA-AGENTI
Gli agenti continueranno a essere centrali nella strategia distributiva di Cattolica Assicurazioni. Lo ha ribadito Marco Lamola, direttore distribuzione e marketing della compagnia, in un'intervista a Iotiassicuro.it. "La rete agenziale è l'architrave della nostra strategia distributiva. Questo, naturalmente, non esclude che ci siano canali alternativi a quello principale. Il cui ruolo resta, in ogni caso, preminente". Nel dettaglio, i rami danni sono dominati dagli agenti con oltre il 90%, seguiti da broker e bancassurance. Nel vita, invece, il canale agenziale ha circa un quinto della raccolta del gruppo, e si colloca al secondo posto con il 20% circa, e si piazza tra gli sportelli bancari e i broker.
Agenti al centro. Proprio con gli agenti, Cattolica Assicurazioni ha recentemente raggiunto un "accordo di sistema", firmato con i cinque organismi aziendali (i gruppi agenti Cattolica, Duomo, UniOne, Ga-Fata e Assocap, ndr) e in vigore dal prossimo 1 gennaio 2019. "E' la prima intesa che coinvolge i due gruppi agenti ex Fata", ricorda Lamola, "che sono con noi da circa un anno e mezzo".
Quattro i capitoli dell'accordo quadro. Il primo, di tipo normativo, riafferma la centralità del canale e conferma la continuità di agenzia: "l'intermediario, che dall’entrata in vigore della Idd chiamiamo distributore", spiega Lamola, "può indicare un successore che erediterà il suo mandato – la persona designata può essere chiunque: il figlio, la moglie, un familiare, il socio. Sta poi alla compagnia confermare o meno la scelta: sicuramente, però, l'opzione dell'agente sarà presa in debita considerazione".
Verso il mandato unico. Seconda colonna dell'intesa riguarda la parte economica. Tre gli ambiti trattati. "In primo luogo, l'auto: abbiamo compiuto il primo passo verso il mandato unico per le provvigioni; il traguardo è ridurre le differenze storiche fra agenzie. Per quanto riguarda il non auto, la strategia è di premiare chi contribuirà allo sviluppo di questi rami. Infine, abbiamo cambiato la logica alla base della remunerazione legata alla gestione sinistri. Obiettivo? Premiare velocità e qualità in vari ambiti: apertura del sinistro, completezza d'informazioni, tempestività di gestione e liquidazione. In altre parole, vogliamo riconoscere le attività che generano valore per compagnia e cliente finale".
Formazione. La terza parte dell'accordo è dedicata alla formazione di agenti e subagenti: tra le altre cose, è stata messa nero su bianco la prosecuzione dell’investimento nei master Professione agente ed Executive agenti: dieci moduli formativi, ognuno dei quali su tre livelli: base, avanzato e specialistico.
"Oltre a questo", aggiunge Lamola, "abbiamo voluto creare un fondo per le agenzie e le loro famiglie in caso di calamità naturali che li colpiscano. Si tratta di una piccola percentuale dell'intero ammontare economico destinato a sostenere i nostri agenti in un momento difficile".
Dati del cliente. Ultimo pilastro, quello relativo al digitale e ai dati personali del cliente, che permette agli agenti di esserne titolari autonomi o contitolari. "Nel primo caso, l'intermediario ha più oneri, sia economici, sia in termini di attività da svolgere, ma le informazioni sono di sua esclusiva pertinenza – a parte un set di dati che viene condiviso con noi. Nel secondo caso, solleviamo l'intermediario da una serie di oneri e attività". Perché alcuni dati sono comunque condivisi? "Ciò che ci ha mosso nel definire questo ultimo capitolo dell'accordo è una domanda ben specifica: come regolarci nel caso in cui le nostre strade e quelle dell'agente dovessero prendere direzioni diverse? In questo caso entrambi potremmo condividere un set di dati da utilizzare poi in una logica di libero mercato. Ovviamente il nostro lavoro è orientato ad avere con i nostri intermediari un rapporto, chiaro, trasparente, solido e duraturo. Comunque", chiosa Lamola, "consideriamo questo accordo di sistema un punto di partenza - e non di arrivo - delle relazioni impresa-agenti".
Enrico Levaggi