08/10/2019 DISTRIBUZIONE: È L'ORA DEL CONSULENTE GLOBALE?
"Nel mercato italiano, la raccolta assicurativa 2018 ha superato i 135 miliardi di euro. E l'incremento che abbiamo osservato negli ultimi tre anni ha un multiplo di sei rispetto alla crescita del prodotto interno lordo: se analizziamo le stime del mercato sul triennio, osserviamo che si prevedono multipli di oltre sei volte. Ma questi dati, rapportati alla media europea, ci vedono ancora largamente al di sotto nel rapporto premi-pil rispetto ai paesi con cui ci confrontiamo". Michele Cristiano (nella foto), amministratore delegato e direttore generale di Cf Assicurazioni, lo dice chiaro e tondo: si cresce, ma il distacco del sistema assicurativo Italia è ancora troppo pronunciato.
Qualche esempio. Nel totale attivi relativi alla previdenza privata e il pil, ci precedono persino "Estonia, Messico e Portogallo, paesi in cui il tenore di vita non è certo superiore a quello italiano, dato che siamo uno dei paesi più industrializzati del mondo".
E ancora: "L'80% dei cittadini italiani è proprietario di casa", osserva Cristiano, "ma solo il 46% ha una copertura contro l'incendio – e parte di queste polizze sono abbinate obbligatoriamente al mutuo. Ma è ancora piu paradossale che in un paese a forte rischio di eventi catastrofali solo il 3% abbia una copertura da questi pericoli. Tutto questo mentre la Francia è al 95%, e la Gran Bretagna attorno al 90%. Questa situazione lascia perplessi, ed evidenzia il problema culturale che c'è in Italia".
Vero. Ma le polizze costano... "Mettiamola così. Mediamente, la copertura base solo incendio della casa e del contenuto richiede un esborso di 20 centesimi al giorno. Se si aggiungono i danni da acqua, diventano 45. La polizza completa, cioè quella che include anche le polizze catastrofali, costa 82 centesimi al giorno. Meno di un caffè. E, con una polizza, si protegge un bene importante, per cui si effettua un investimento importante e spesso ci si indebita".
Il nodo della distribuzione Sarebbe forse troppo lungo elencare tutti i possibili interventi per affrontare il problema della sottoassicurazione e il problema culturale collegato a questo fenomeno. Ma si può sicuramente intervenire, già da subito, su un punto chiave: la distribuzione assicurativa.
E, per farlo, è necessario esaminare la situazione attuale. "I dati Ania 2018", ricorda Cristiano, "ci rivelano che i premi sono distribuiti mediante diversi canali: il 47,8% tramite sportelli bancari o postali, il 22,7% attraverso l'intermediazione degli agenti, il 10,6% da consulenti finanziari abilitati o da sim, il 9,4% da broker, lo 0,8% su internet e l'8,8% mediante altri canali diretti. Ciascuno di questi canali si caratterizza per una prevalenza in termini di business: le banche sono leader nel vita, gli agenti nell'auto, i broker nel segmento imprese e i consulenti finanziari negli investimenti. Il punto è pensare a costruire una distribuzione in grado di far nascere un nuovo mestiere, in grado di sviluppare i vari bisogni dei clienti. Che non sono statici. La vita modifica, nel corso degli anni, i rischi legati all'età e alla situazione familiare. Ecco: una soluzione sicuramente praticabile consisterebbe nel proporre nel lungo periodo le soluzioni piu adeguate in quel momento".
Un po' come fa il medico di famiglia... "Esattamente: proprio come il medico. O il fiscalista. Al giorno d'oggi, per esempio, non esiste il mestiere di consulente previdenziale e di welfare. Non c'è un advisor che, almeno una volta l'anno, sia in grado di comunicare al cliente se è cambiato qualcosa. Questo è un mestiere che va costruito".
Ci state pensando anche voi? "Sì, il gruppo Tecnocasa ha avviato un progetto di rete di professionisti che ha questo tipo di approccio. I consulenti effettueranno attività sia di analisi, sia di collocamento di strumenti o prodotti assicurativi, finanziari e anche creditizi".
Dal prodotto al bisogno Quello secondo cui gli agenti devono trasformarsi da venditori a consulenti è un classico refrain di cui si è parlato a lungo. E ora, complice il calo fisiologico del ramo auto, potrebbe finalmente avverarsi,
Ma non è solo questione di stabilire quale comparto scende e quale potrebbe salire. "Non dobbiamo più pensare per prodotto, ma per bisogno", spiega Cristiano. "Perché è così che ragiona il cliente: non per rami, ma per necessità".
E quindi? "E quindi è il settore assicurativo che deve comportarsi di conseguenza. Deve iniziare a pensare soluzioni non più con la logica del ramo ministeriale, ma con la struttura di un contratto integrativo, di una multigaranzia sanitaria, che si ponga l'obiettivo di proteggere da tutti i rischi e consentire al cliente di mettere da parte dei soldi. Quanto l'assicurato vuole essere coperto lo decide lui stesso, con l'aiuto del consulente".
Torniamo alla madre di tutti i problemi: l'aspetto economico... "Formule di questo tipo consentono di ridurre il rischio di antiselezione: una copertura, sottoscritta stand alone, costerebbe il 50% in più rispetto a pacchetti di questo tipo".
E il web? Qual è il ruolo dei canali diretti in questo scenario? "Avremo sempre maggior necessità di integrare il digitale con l'umano", risponde Cristiano. "E internet è diventato una straordinaria modalità di approfondire e di informare. E siamo disposti a utilizzare il web per comprare un bene o per acquistare una commodity. Ma provi a pensare per un momento di un problema di salute. Più è seria la situazione, più è necessario un professionista serio. Un progetto di vita non è qualcosa che posso affidare al web".
Enrico Levaggi
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